La proposition commerciale offre une parfaite alternative au devis. Elle véhicule un message précis, détaillé et personnalisé. Rédiger, reformuler et répondre aux besoins exprimés offre l’opportunité de démontrer l’intérêt que vous portez à votre interlocuteur et ce, dès le début de votre relation.  

Les clients ne recherchent plus simplement le meilleur tarif mais aussi de l’écoute, de l’attention ainsi que des services personnalisés clairs et précis. 

Cette dernière ne devra pas dépasser 5 pages. Un roman est totalement inutile, vous risqueriez alors l'effet inverse. Faites vivre votre document en incluant des graphiques ou schémas simples via un logiciel de "mind mapping" par exemple (xmind, freemind..).

Vous pouvez inclure des cas clients récents avec un témoignage ou les coordonnées d'un client que votre prospect pourra contacter afin de se rassurer. Vous devez ici démontrer votre force et votre capacité à répondre à l'ensemble des attentes du potentiel client. 

Ne vous arrêtez pas à une seule proposition tarifaire mais proposez une ou deux tarifications avec des options. Vous guiderez naturellement votre client vers le bon choix, mais il aura la sensation de rester maître de ses choix et ceci est très important dans le facteur décisionnel. 

Votre proposition sera probablement lue par d'autres interlocuteurs, le PDG, Le directeur des achats... faites en sorte d'être compréhensible et lisible de tous. 

La proposition écrite c'est 35 % du facteur clé de décision devant les entretiens commerciaux 27 % et la présentation orale 18 %. 

Qu'est ce que la proposition commerciale ?

C'est une reformulation écrite des besoins du client, des services qui lui sont proposés, accompagnés de leurs tarifs. Elle retranscrit l’ensemble de vos échanges ainsi qu’une présentation complète de chaque produit / service.

Comment rédiger votre proposition ?

1 : Destinataire : (sans adresse postale) "Bonjour Monsieur ..................."

2 : Date : Du jour de la rédaction

3 : Objet : "Je fais suite à notre rencontre du ... / à votre appel du ...... concernant ......" (Court et concis pas de détails)

4 : Les besoins : Reformulez l'ensemble des informations qui vous ont été transmises, les objectifs, les besoins, les attentes, l'entreprise, la progression, la récession, l'embauche, etc. Tous les éléments importants qui vous ont été transmis doivent apparaître.

5 : Votre présentation : Présentez votre entreprise et non votre slogan mais vos valeurs ajoutées, vos forces, votre expérience sur ce domaine, votre compréhension de la demande, etc. Rassurez avec un témoignage client, une étude de cas client concrète...

6 : Vos services : Énumérez les services / produits que vous proposez de manière précise et détaillée, accompagnés des tarifs et des éventuelles réductions dont va bénéficier votre interlocuteur. Incluez ici un schéma représentatif des problématiques connues et des solutions que vous apportez. 

7 : Anticipation : Si vous estimez qu'à moyen terme les besoins de votre client évolueront et que vous pourrez les satisfaire, alors vous pouvez les notifier d’une manière secondaire. Attention à ne pas tomber dans l’extrême en proposant votre portefeuille de prestations au complet.

8 : Conclusion :

A / Notifiez toute l’attention que vous avez portée à la rédaction de cette proposition « J’espère que cette proposition vous donnera entière satisfaction et qu’elle saura répondre à tous les besoins que vous avez exprimés ».

B / Invitez votre client à échanger sur cette dernière « Je vous invite à me recontacter dès que vous le souhaitez afin d’échanger sur votre projet et sur les solutions que nous vous proposons ».

C / Validité : Comme un devis, votre document doit contenir une date de fin de validité  (moyenne de deux à trois mois).

D / Prenez congé avec une formule de politesse « Je vous prie, Monsieur…, d’agréer l’expression de mes sincères salutations ».

E / Signature : Votre Nom et Prénom suivi de votre poste.

9 : Informations juridiques : Les informations sur votre société doivent être intégralement renseignées, mais de façon totalement isolées sur la dernière page (adresse siège social, N° Siret, N°TVA, Coordonnées téléphoniques et e-mail général).

La satisfaction et la fidélisation commencent dès les premiers échanges alors mettez toutes les chances de votre côté pour remporter vos leads.

Clara EPIPHANE

Directrice